デジタル営業へのシフトするために必要な「最初の一歩」

昨今、営業活動をオンライン化する企業は増えており、BtoB市場においても例外ではありません。しかし、営業のデジタル化は、自社商材のデジタル化、ITツールの導入など、検討するべき事柄は多岐に渡ります。そのため「どこから営業のデジタル化を進めればいいのか？」と、悩まれている担当部門の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本稿は企業組織が営業活動をデジタルにシフトさせる際に、最初に達成するべき要素について解説いたします。営業のデジタル化について課題を感じれおられる方はぜひ参考にしてください。

デジタル営業とは、Webやメールなどを活用した、取引先を訪問しない営業スタイルです。それに対して、営業担当者が取引先を直接訪問する、従来の訪問営業などはアナログ営業と呼ばれることもあります。

デジタル営業では、ツールの導入により「商談管理」「顧客管理」「顧客とのやり取り」などの自動化もでき、商材によっては、リード獲得からクロージングまでオンラインで完結させられるようになります。

営業活動をデジタルにシフトすれば、営業プロセスをデータとして可視化できますので、社内での情報共有の速度・業務効率化・より効果的なマーケティング施策の策定に貢献するでしょう。

コロナ禍をきっかけとして、感染症対策の観点から、営業活動をデジタルにシフトする企業も増えています。特にBtoBの商材においては、見込み顧客である企業がテレワークの導入などを行い、業務のオンライン化を推進している可能性もあるため、デジタル営業基盤の整備はより強く求められていると言えます。
 

デジタル営業の必要性が高まっている理由は、スマートフォン普及によるユーザーの検索行動の増加による、購買プロセスの変化にあります。総務省の情報通信白書によると、2019年のスマホの普及率は83.4%にも上ると報告されています。

スマホが普及したことによって、多くの人が知りたい情報にアクセスできるようになりました。そのため、現代における製品・サービスの利用者は、検索による情報収集段階で、候補の絞り込みが済んでしまっています。

つまり、検索行動を行うユーザーに対し、いち早くアプローチするためには、デジタル営業へのシフトは必須とも言えるのです。自社サイトに商材コンテンツを掲載し、見込み顧客に競合優勢性をアピールできれば、セールストークのデジタル化、自動化に繋がります。さらに、オンラインで見込み顧客との接触回数が増えれば、新規リード獲得をより効率的に行うこともできるでしょう。
 

デジタル営業の手法として、ツール導入による顧客管理の自動化・メールマーケティングなどもあります。しかし、前述の購買プロセスの変化から、何より優先するべきは、ユーザーが行う情報検索の受け皿となる製品・サービス情報などのデジタル化と、Webサイトへの掲載です。

営業用のコンテンツを載せるなら、体裁の整ったWebサイトでなければなりません。PDFそのままでも検索にはヒットしますが、パソコンやスマホで閲覧しやすいものではないため、ユーザーがしっかりと内容を読んでくれるかどうかは、そのユーザーの閲覧モチベーションに左右されます。つまり、「どうしても情報を見なければならない」という何かしらの動機がなければ、ユーザーの検索で自社商材がヒットし、アクセスされても、すぐに離脱される可能性が高いのです。

そのため、検討段階の潜在層ユーザーに向けた情報は、最低限、HTMLで読みやすく載せることが必須となります。また、Webサイトで自社コンテンツを運用すれば、アクセスログを参照し、コンテンツ掲載をしたことによる効果もすぐにわかります。
 

しかし、Webサイトにコンテンツを掲載するには、手間と時間がかかります。手元に最新の製品やサービスの情報を持っていても、HTMLコーディングなどの制作依頼をするための社内手続きやコスト、社内稟議や部門間の取りまとめなど、手続きが複雑であることがネックとなります。その結果、更新が遅れたり、プロジェクトが滞ったりすることが多いようです。

「社内での掲載内容チェック、依頼、指示作業が多岐に渡る」
「要件をまとめた上での外部の製作会社とのやり取りに時間的なコストがかかる」

Webサイトの作成に対して、上記のようなイメージを持っている方は多いはずです。しかし、デジタル営業にあたっては、製品・サービスに関する情報を「まずは顧客が閲覧できる状態にする」というスピード感が重要となります。しかし、Webサイトへのコンテンツ掲載は「手間とコストが発生する」からこそ、「煩雑な手続き」であることもまた、事実です。
 

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